Курс «Прикладные технологии эффективных продаж»

Описание курса

Мастерская продаж позволит:

  • организовать работу отдела продаж
  • сформировать навыки продаж, замотивировать менеджеров на результат
  • привлекать БОЛЬШЕ клиентов
  • повысить ЧАСТОТУ ПРОДАЖ Вашим клиентам
  • УВЕЛИЧИТЬ объем и стоимость сделки
  • ДЕРЖАТЬ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ и уметь трансформировать её в ЦЕННОСТЬ для клиента
  • сформировать КРI и сделать эффективную систему мотивации
  • устанавливать профессиональный контакт с клиентом и справляться с возражениями
  • организовать работу так, чтобы хватило времени на жизнь

Программа курса

Теоретическая часть Практическая часть
Как построить систему жизнеспособного бизнеса: Структура и алгоритм. Категории ниш. Алгоритм выбора ниш. Специфика продаж в разных категориях ниш. Сегментирование и позиционирование как конкурентные стратегии продаж. Сегментирование по отношению к категории клиента: принцип «ПРОБЛЕМА — РЕШЕНИЕ» Как просегментировать клиентов, чтобы замотивировать к покупке: сегмент-инсайт. Презентации. Обратная связь.
Стратегия продаж. Матрица «Общая картина» — инструмент продаж. Какие клиенты нам нужны? Где взять клиента? — методика «Systematic Inventive Thinking» (Израиль) Построение матрицы «Общая картина» на конкретных примерах слушателей. Презентации. Обратная связь.
Что такое структурированный портфель продуктов и как его наличие влияет на результат продаж, зарабатывание прибыли. Организация продаж по принципу 7-ми касаний. Сформировать продуктовый портфель значит обосновать тактические цели каждого продукта. Сформировать последовательную систему продаж. Презентации. Обратная связь.
Простые КРI менеджеров по продажам, от которых зависит прибыль: leads, конверсия, средний чек, количество повторных покупок, маржа. Как увеличить количество leads (потенциальных клиентов): простые и малобюджетные решения. Как увеличить конверсию и количество повторных покупок — РИТМЫ ПАМЯТИ (метод SAXOBANK- Копенгаген). Как увеличить средний чек. Как продавать дорого — игры с ценой. План активностей для менеджеров по продажам: конкретные шаги, позволяющие увеличить прибыль компании.
Как «влезть» в голову клиента: понять что он хочет, а потом продать ему то, что он хочет (позиционирование в ценностях клиента). Схема «Характеристика-Ценность» — методика «Systematic Inventive Thinking» (Израиль). Как сделать продающее коммерческое предложение / сформировать продающий текст. Составление коммерческих предложений по продуктам слушателей.
Как сделать презентацию, которая продает: типичные ошибки / приемы / структура. Составление продающих презентаций о продуктах слушателей. Обратная связь.
Принцип «Until they buy or died!» (или купят, или умрут) — что нужно сделать маркетологам, чтобы продажники могли продавать. Малобюджетная ПРОГРАММА-МИНИМУМ. Пример плана активностей для привлечения новых клиентов.
Философия успешных продаж: «боль-удовольствие». Как преодолеть негативное влияние отказа. Метод ПОЛНОГО ОБРАЗА — установление профессионального контакта с клиентом с помощью последовательности специальных вопросов. Продажи методом полного образа на конкретных продуктах участников. Презентации. Обратная связь.
Установление профессионального контакта с клиентом: каналы восприятия информации / типы референции / пирамида логических уровней / трансактный анализ. Практические кейсы по конкретным ситуациям.
Установление профессионального контакта с клиентом: парафраз, рефрены и эриксоновские речевые обороты. Трансовая техника в продажах. Фразы-табу и позитивные фразы-заменители. Практические кейсы.
Приемы работы с возражениями. Кейс «Работа с возражениями». Основные приемы. Практические кейсы.
Телепродажи – или как заработать состояние по телефону: необходимые условия и алгоритм «холодного» звонка клиенту. Практические кейсы.
Как избавиться от лишних людей в офисе и оптимизировать структуру отдела продаж. Как ставить цели продажникам. Как сформировать систему мотивации. Кейсы под конкретные ситуации участников.
«ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ: как сделать, чтобы хватало времени на жизнь» В чем состоит главный секрет тайм-менеджмента. Каковы основные принципы успешного управления временем (9 принципов). Как расставлять приоритеты. Как научиться делегировать полномочия. Сессия вопросов и ответов по всему курсу.