Курс «Управление продажами»

Продолжительность 36 а.ч.
Описание курса

Построение грамотной системы управления продажами становится основным резервом повышения объема продаж, роста эффективности в высококонкурентной среде.

Курс подготовки рекомендован руководителям и менеджерам коммерческих служб, отделов продаж, может проводиться в открытом и корпоративном форматах.

Руководители получат навыки построения стратегии продаж компании, использования инструментов маркетинга, применения эффективных методов и техник продаж, управления оперативными бизнес- процессами, определения действенных маркетинговых коммуникаций, формирования бюджета маркетинга и расчета эффективности маркетинговых мероприятий, алгоритма реорганизации системы управления продажами. Менеджеры получат прикладные коммуникативные компетенции, навыки управления взаимоотношениями с клиентами (СRM), навыки эффективных техник продаж. Для корпоративного формата курс дает возможность получить компетенции с учетом специфики бизнеса, необходимых зон развития сотрудников.

Курс подготовки ведет бизнес-тренер эффективных продаж, разработчик собственной системы консалтинга в сфере корпоративных продаж, эксперт инвестиционных бизнес-проектов.

  1. Обучение проходит в формате  рабочих  семинаров (Темы №1 — №7).
  2. Системный подход в процессе обучения: формируем скрипты и продающие материалы по итогам работы.
  3. Дорабатываем  маркетинговые инструменты продаж с учетом совместной работы группы.
  4. Case-study: метод ситуационного анализа

Программа курса

Семинар № 1 — ВОВЛЕЧЕНИЕ  менеджеров по продажам  в программу обучения. Понимание модели продаж организации. Основные трудности и ПОТРЕБОСТИ продавцов. Приоритетные навыки, необходимые для достижения цели. Необходимые инструменты «вспоможения» для продажников — что есть сейчас.  

Детали работы на семинаре № 1: специфика отрасли продаж, организация процесса продаж, характерные ситуации взаимодействия с клиентами, ценность продукта для потенциальных клиентов, УТП и дифференциация конкурентов, основные конкуренты и позиция компании по отношению к ним, продающие инструменты: презентации, коммерческие предложения, скрипты для «холодных» звонков и встреч с клиентами.

Семинар № 2 — ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ и ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ: обучение ВАЖНЫМ для ПРОДАВЦОВ навыкам задавания вопросов. Отрабатывание навыков на реальных ситуациях. «БОЛЬ» клиента — вопросы в технике СПИН — позиционирование продукта в выгодах Клиента.

Детали работы на семинаре № 2: техники продаж в конкретных клиентских ситуациях, изменить акцент с продукта на клиента, типовые ситуации, разработка СПИН-вопросов по основным типовым ситуациям, приемы и инструменты продаж с учетом специфики продукта, приемы и инструменты диалога с потенциальным клиентом, практика по трансформации  характеристик продукта в выгоду  клиента.

Семинар № 3 — отрабатывание навыков работы в технике СПИН. Формирование продающей презентации. Case-study: СИТУАЦИЯ — взаимодействие в технике СПИН — обратная связь: что получилось / что не получилось / что можно было сделать по-другому. Формирование презентационных навыков.

Детали работы на семинаре № 3: совместная работа над продающей презентацией отдела продаж с соответствии со спецификой бизнеса — формируем «костяк» материалов для редактирования в продающих категориях.

Семинар № 4 — отрабатывание навыков в технике СПИН. Презентация продукта. Работа с возражениями. Case-study: техника СПИН, презентация продукта.  Акцент на техниках работы с возражением по цене.

Детали работы на семинаре № 4: разбираем эффективные приемы работы с возражениями, оптимальные специфике бизнеса.

Семинар № 5 — отрабатывание навыков в технике СПИН. Работа с возражениями по цене. Навыки ведения переговоров. Case-study:  техника СПИН, возражения по цене.

Семинар № 6 — отрабатывание навыков ведения переговоров. Приемы завершения сделки. Case-study — закрепление навыков.

Семинар № 7 — case-study — применения навыков на базе сформированного ПАКЕТА МАТЕРИАЛОВ. Повышение Lead Conversion через оптимизацию процесса продаж. Технология «РИТМЫ ПАМЯТИ» — как простой и эффективный инструмент конвертации.