Курс «Прикладные технологии эффективных продаж»
ОПИСАНИЕ КУРСА
Мастерская продаж позволит:
- организовать работу отдела продаж
- сформировать навыки продаж, замотивировать менеджеров на результат
- привлекать БОЛЬШЕ клиентов
- повысить ЧАСТОТУ ПРОДАЖ Вашим клиентам
- УВЕЛИЧИТЬ объем и стоимость сделки
- ДЕРЖАТЬ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ и уметь трансформировать её в ЦЕННОСТЬ для клиента
- сформировать КРI и сделать эффективную систему мотивации
- устанавливать профессиональный контакт с клиентом и справляться с возражениями
- организовать работу так, чтобы хватило времени на жизнь
ПРОГРАММА КУРСА
| ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ | ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ |
|---|---|
| Как построить систему жизнеспособного бизнеса: Структура и алгоритм. Категории ниш. Алгоритм выбора ниш. Специфика продаж в разных категориях ниш. Сегментирование и позиционирование как конкурентные стратегии продаж. Сегментирование по отношению к категории клиента: принцип «ПРОБЛЕМА — РЕШЕНИЕ» | Как просегментировать клиентов, чтобы замотивировать к покупке: сегмент-инсайт. Презентации. Обратная связь. |
| Стратегия продаж. Матрица «Общая картина» — инструмент продаж. Какие клиенты нам нужны? Где взять клиента? — методика «Systematic Inventive Thinking» (Израиль) | Построение матрицы «Общая картина» на конкретных примерах слушателей. Презентации. Обратная связь. |
| Что такое структурированный портфель продуктов и как его наличие влияет на результат продаж, зарабатывание прибыли. Организация продаж по принципу 7-ми касаний. | Сформировать продуктовый портфель значит обосновать тактические цели каждого продукта. Сформировать последовательную систему продаж. Презентации. Обратная связь. |
| Простые КРI менеджеров по продажам, от которых зависит прибыль: leads, конверсия, средний чек, количество повторных покупок, маржа. Как увеличить количество leads (потенциальных клиентов): простые и малобюджетные решения. Как увеличить конверсию и количество повторных покупок — РИТМЫ ПАМЯТИ (метод SAXOBANK- Копенгаген). Как увеличить средний чек. Как продавать дорого — игры с ценой. | План активностей для менеджеров по продажам: конкретные шаги, позволяющие увеличить прибыль компании. |
| Как «влезть» в голову клиента: понять что он хочет, а потом продать ему то, что он хочет (позиционирование в ценностях клиента). Схема «Характеристика-Ценность» — методика «Systematic Inventive Thinking» (Израиль). Как сделать продающее коммерческое предложение / сформировать продающий текст. | Составление коммерческих предложений по продуктам слушателей. |
| Как сделать презентацию, которая продает: типичные ошибки / приемы / структура. | Составление продающих презентаций о продуктах слушателей. Обратная связь. |
| Принцип «Until they buy or died!» (или купят, или умрут) — что нужно сделать маркетологам, чтобы продажники могли продавать. Малобюджетная ПРОГРАММА-МИНИМУМ. | Пример плана активностей для привлечения новых клиентов. |
| Философия успешных продаж: «боль-удовольствие». Как преодолеть негативное влияние отказа. Метод ПОЛНОГО ОБРАЗА — установление профессионального контакта с клиентом с помощью последовательности специальных вопросов. | Продажи методом полного образа на конкретных продуктах участников. Презентации. Обратная связь. |
| Установление профессионального контакта с клиентом: каналы восприятия информации / типы референции / пирамида логических уровней / трансактный анализ. | Практические кейсы по конкретным ситуациям. |
| Установление профессионального контакта с клиентом: парафраз, рефрены и эриксоновские речевые обороты. Трансовая техника в продажах. Фразы-табу и позитивные фразы-заменители. | Практические кейсы. |
| Приемы работы с возражениями. Кейс «Работа с возражениями». Основные приемы. | Практические кейсы. |
| Телепродажи – или как заработать состояние по телефону: необходимые условия и алгоритм «холодного» звонка клиенту. | Практические кейсы. |
| Как избавиться от лишних людей в офисе и оптимизировать структуру отдела продаж. Как ставить цели продажникам. Как сформировать систему мотивации. | Кейсы под конкретные ситуации участников. |
|
«ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ: как сделать, чтобы хватало времени на жизнь» В чем состоит главный секрет тайм-менеджмента. Каковы основные принципы успешного управления временем (9 принципов). Как расставлять приоритеты. Как научиться делегировать полномочия. |
Сессия вопросов и ответов по всему курсу. |
