Топ-100
Ярославская обл. г. Ярославль, ул. Некрасова, д. 41
Логотип
КУРСЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ПЕРЕПОДГОТОВКИ

Курс «Управление продажами»

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ 36 А.Ч.

ОПИСАНИЕ КУРСА

Построение грамотной системы управления продажами становится основным резервом повышения объема продаж, роста эффективности в высококонкурентной среде.

Курс подготовки рекомендован руководителям и менеджерам коммерческих служб, отделов продаж, может проводиться в открытом и корпоративном форматах.

Руководители получат навыки построения стратегии продаж компании, использования инструментов маркетинга, применения эффективных методов и техник продаж, управления оперативными бизнес- процессами, определения действенных маркетинговых коммуникаций, формирования бюджета маркетинга и расчета эффективности маркетинговых мероприятий, алгоритма реорганизации системы управления продажами. Менеджеры получат прикладные коммуникативные компетенции, навыки управления взаимоотношениями с клиентами (СRM), навыки эффективных техник продаж. Для корпоративного формата курс дает возможность получить компетенции с учетом специфики бизнеса, необходимых зон развития сотрудников.

Курс подготовки ведет бизнес-тренер эффективных продаж, разработчик собственной системы консалтинга в сфере корпоративных продаж, эксперт инвестиционных бизнес-проектов.

  1. Обучение проходит в формате  рабочих  семинаров (Темы №1 — №7).
  2. Системный подход в процессе обучения: формируем скрипты и продающие материалы по итогам работы.
  3. Дорабатываем  маркетинговые инструменты продаж с учетом совместной работы группы.
  4. Case-study: метод ситуационного анализа

ПРОГРАММА КУРСА

Семинар № 1 — ВОВЛЕЧЕНИЕ  менеджеров по продажам  в программу обучения. Понимание модели продаж организации. Основные трудности и ПОТРЕБОСТИ продавцов. Приоритетные навыки, необходимые для достижения цели. Необходимые инструменты «вспоможения» для продажников — что есть сейчас.  

Детали работы на семинаре № 1: специфика отрасли продаж, организация процесса продаж, характерные ситуации взаимодействия с клиентами, ценность продукта для потенциальных клиентов, УТП и дифференциация конкурентов, основные конкуренты и позиция компании по отношению к ним, продающие инструменты: презентации, коммерческие предложения, скрипты для «холодных» звонков и встреч с клиентами.

Семинар № 2 — ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ и ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ: обучение ВАЖНЫМ для ПРОДАВЦОВ навыкам задавания вопросов. Отрабатывание навыков на реальных ситуациях. «БОЛЬ» клиента — вопросы в технике СПИН — позиционирование продукта в выгодах Клиента.

Детали работы на семинаре № 2: техники продаж в конкретных клиентских ситуациях, изменить акцент с продукта на клиента, типовые ситуации, разработка СПИН-вопросов по основным типовым ситуациям, приемы и инструменты продаж с учетом специфики продукта, приемы и инструменты диалога с потенциальным клиентом, практика по трансформации  характеристик продукта в выгоду  клиента.

Семинар № 3 — отрабатывание навыков работы в технике СПИН. Формирование продающей презентации. Case-study: СИТУАЦИЯ — взаимодействие в технике СПИН — обратная связь: что получилось / что не получилось / что можно было сделать по-другому. Формирование презентационных навыков.

Детали работы на семинаре № 3: совместная работа над продающей презентацией отдела продаж с соответствии со спецификой бизнеса — формируем «костяк» материалов для редактирования в продающих категориях.

Семинар № 4 — отрабатывание навыков в технике СПИН. Презентация продукта. Работа с возражениями. Case-study: техника СПИН, презентация продукта.  Акцент на техниках работы с возражением по цене.

Детали работы на семинаре № 4: разбираем эффективные приемы работы с возражениями, оптимальные специфике бизнеса.

Семинар № 5 — отрабатывание навыков в технике СПИН. Работа с возражениями по цене. Навыки ведения переговоров. Case-study:  техника СПИН, возражения по цене.

Семинар № 6 — отрабатывание навыков ведения переговоров. Приемы завершения сделки. Case-study — закрепление навыков.

Семинар № 7 — case-study — применения навыков на базе сформированного ПАКЕТА МАТЕРИАЛОВ. Повышение Lead Conversion через оптимизацию процесса продаж. Технология «РИТМЫ ПАМЯТИ» — как простой и эффективный инструмент конвертации.